Publicado el 16 de Julio del 2012

Una práctica muy común en microfinanzas es segmentar a los Asesores de Negocios por el destino del crédito.

Así encontramos, que en la casi totalidad de Instituciones de Microfinanzas – IMF existen: Asesores de Negocios de Microempresas, Pequeñas Empresas, Consumo, Hipotecario, etc.

Incluso, con el agravante, de que los Asesores de Microempresa son los menos experimentados, a pesar de representar la mayor participación de la cartera crediticia de las IMF y la razón de ser de su existencia. Situación, que explica, muchas veces, la mora que empieza a observarse en dicho segmento.

Esta manera de segmentar a los Asesores de Negocios: por destino de crédito, implica que sí un microempresario desea un crédito de consumo o hipotecario, éste deberá ser atendido por otro Asesor, perdiéndose la atención personalizada, con el posterior malestar del cliente.

Lo anterior sucede por el error generalizado de segmentar a los Asesores de Negocios de acuerdo a la clasificación crediticia de Basilea, que si bien es obligatoria para efectos contables, no debe traducirse en la aplicación práctica del día a día

Lo correcto y saludable sería que los Asesores se especialicen por la fuente de ingresos de los clientes. Por ejemplo:

• Según el tipo de salario (de empresa formal o informal) y
• Según la actividad productiva (formal o informal).

De ser así, los Asesores de Negocios especializados podrían atender todas las necesidades del segmento asignado.

Por ejemplo, un Asesor de Negocios especializado en clientes con fuente de Ingresos de la actividad productiva informal, podría atender todas sus necesidades crediticias: de consumo, hipotecario, comercial, etc.

Situación que implica que los asesores especializados tendrían que tener un conocimiento integral de todos los productos que podrían solicitar los clientes de su segmento y no sólo una parte de ellos, como actualmente sucede.

Formas de evaluación por tipo de fuente de ingreso

En el caso de los clientes cuya fuente de ingreso provenga de un salario de una empresa no formal, las IMF podrían aplicar para una rápida decisión crediticia, un mix de scoring y evaluación; considerando que sus ingresos si bien son fijos, pueden no ser permanentes, ni seguros, ni confiables.

En el caso de aquellos clientes, cuya fuente de ingreso provenga de una actividad productiva informal, no podría utilizarse bajo ningún concepto el scoring, sino una evaluación de la unidad económico – familiar; considerando que sus ingresos no son fijos, ni permanentes, ni seguros, ni confiables.

En el caso de los clientes con fuente de ingresos proveniente de un salario de empresa formal, aplicaría el uso del scoring; considerando que sus ingresos son fijos, permanentes, seguros y confiables.

Finalmente, para el caso de aquellos cuya fuente de ingresos provenga de la actividad productiva formal, la evaluación a utilizar sería el análisis de estados financieros; considerando que los Ingresos son fijos, no permanentes, no seguros, pero si confiables.

En estos dos últimos casos, se trata de clientes del segmento bancario, que lo recomendable sería no propiciar ni alentar, sino concentrarse en el know how de las IMF, como es la atención de clientes informales.
En el Perú, aún no existe una entidad microfinanciera que aplique esta forma de segmentación, lo que sí sucede en algunos países de Centroamérica. Veamos quién da el primer paso.
Autor

Iván Lozano Flores

Nota: Se agradece la información proporcionada por Willy Escobedo de DAI México.

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