DE PRESTAMISTAS A ASESORES DE NEGOCIOS
Publicado el 18 de Julio del 2012
Una de las historias poco conocidas sobre el inicio de las microfinanzas en el Perú, es el origen de los principios del crédito individual, que aunque no lo crea, se inspiraron en los prestamistas de aquella época.
Los consultores de este entonces (GTZ), luego de analizar el comportamiento y forma de trabajo de los prestamistas, lograron identificar una serie de variables a imitar, tales como:
• Delimitación del área geográfica de influencia,
• Imagen de personas confiables, respetables y con credibilidad,
• Conocimiento profundo y detallado de los prestatarios,
• Atención sólo de clientes con recomendación,
• Pocos requisitos en la evaluación,
• Entrega y recojo del dinero en el domicilio,
• Préstamos graduales y a plazos cortos y
• Riguroso sistema de cobro
En base de ello fue que se crearon algunos principios básicos en microfinanzas, tales como:
• El proceso crediticio,
• La evaluación in situ de la unidad económico – familiar,
• El escalonamiento de los créditos,
• Créditos sin garantía (a sola firma),
• Control de la cartera de créditos desde el primer día y acciones de cobranza judicial para los morosos.
Incluso, los primeros Asesores de Negocios recibían diariamente una cantidad de dinero en efectivo, que prestaban y cobraban directamente.
Para asegurarse de que los asesores de negocio prestasen como si fueran los dueños del dinero, se creó la remuneración fija y variable, que castigaba la mora.
Asimismo, se determinó que el proceso crediticio (Planificación, Promoción, Evaluación, Aprobación y Recuperación) no podía dividirse, ni restar responsabilidad al Asesor de Negocios en cualesquiera de sus etapas, sino por el contrario, éste debía ser responsable desde la originación hasta la recuperación del crédito. Se podía recibir apoyo de las demás áreas (recuperaciones, por ejemplo), pero nada más.
Es importante, recordar esto, ahora que se aprecia que muchas Instituciones de Microfinanzas se alejan de los principios primigenios de las microfinanzas, pasando por alto el escalonamiento, cortando el proceso crediticio (con la contratación de promotores, eliminado la responsabilidad de la cobranza, etc.), eliminado la delimitación geográfica de los asesores; con el posterior incremento del sobre-endeudamiento en el segmento.
Autor
Iván Lozano Flores
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2 comentarios
Anonymous
Estimados, permítanme una reflexión, creo que los tiempos y los mercados cambian y los negocios deben igualmente renovarse, en este sentido puedo mencionar que antes las instituciones de microfinanzas estaban prácticamente solas, hoy la competencia y la oferta ha crecido y tenemos a todos los bancos comerciales con líneas de negocios relacionadas a microfinanzas. Por lo mencionado, hay que idear nuevas formas o procesos eficientes que contribuyan a minimizar los costos y el riesgo en estas instituciones por lo que estoy seguro que una de estas formas es sin duda romper el paradigma del asesor integral, insertar tecnología al proceso y optar por la especialización (dividir el proceso). De hecho, varias instituciones en Latinoamérica lo han hecho con excelentes resultados.
Luis Albinez
Estimado Ivan,
Te felicito por los comentarios y opiniones que haces a traves de tus articulos publicados.
El origen de las Microfinanzas en el mundo responde a una necesidad de crédito, como palanca para el inicio de un negocio o para cubrir las necesidades financieras que necesitaban sus unidades microempresariales. La filosofía crediticia responde a la realidad del segmento de mercado y a las caracteristicas de los microempresarios, como atenderlos? a traves de qué instituciones? es una respuesta inteligente de los que inciiaron y desarrollaron esta idea, en el caso de Perú, los primeros que atendieron a los microempresarios eran las ONGs con los creditos solidarios, la IPC (International Project Consult) – GmbH despues de realizar varios estudios de investigacion para conocer la realidad del mercado y de los microempresarios, deciden lanzar el credito individual, a traves de lo que conocemos como tecnología crediticia. Yo, tengo estos estudios, si deseas en algún momento lo puedo compartir contigo.
saludos
Luis Albinez
Gerente de Créditos Caja Maynas