Publicado el 22 de julio del 2012

La realidad de las microfinanzas no es la misma de hace 15 años. El mercado ha evolucionado a niveles de saturación. La oferta crediticia es cada vez mayor, mientras que la demanda insatisfecha disminuye. Situación que obliga a repensar los modelos de negocios hacia aquellos centrados en la calidad de atención al cliente.

En vista de ello es importante evaluar el nuevo perfil de los analistas de crédito del futuro.

A los conocidos requisitos de:

• Vocación y sensibilidad social,
• Capacidad de análisis, observación, creación e innovación,
• Disposición a trabajar en la calle,
• Condiciones para trabajar bajo presión de metas y en equipo,
• Responsabilidad, disciplina, honestidad, compromiso y orden,
• Conocimiento de evaluación de la unidad económico – familiar.

El mercado ahora exige mayores conocimientos, tales como:

• Normatividad de Basilea,
• Resolución SBS 11356 – 2008 y relacionadas,
• Riesgo crediticio, liquidez, de mercado, operacional, etc.,
• Ley Penal contra el Lavado de Activos,
• Tecnología (banca móvil, redes sociales, internet, etc.),
• Aplicación de desarrollo sostenible (atención de clientes que no comprometan los recursos y posibilidades de las futuras generaciones),
• Cadena de valor y su aplicación en los clientes,
• Ventajas competitivas propias y de la competencia (precios, rapidez, atención personalizada, buen trato, etc.),
• Inventario de clientes (conocimiento a cabalidad de los clientes: vigentes, morosos, en judicial, inactivos y/o con créditos cancelados y potenciales prospectos en la zona de influencia),
• Colocaciones y captaciones,
• Cruce de información (pasivos, ventas, costo de ventas, etc.),
• Identificación de la fase de desarrollo donde se ubica el cliente: subsistencia, sostenimiento o acumulación; a efecto de atender únicamente a los que se encuentran en el último tramo,
• Valor del cliente hoy y de aquí a cinco años,
• Identificación de las necesidades potenciales de los clientes (identificados en la vista in situ), para atenderlos con operaciones adicionales,
• Planificación, promoción, evaluación, aprobación y recuperación (proceso crediticio),
• Evaluación por fuente de ingresos y no por destino de crédito,
• Técnicas de ventas.

Pero, sin perder la noción de reclutar, principalmente, asesores sin experiencia, pero con algo de conocimiento del mercado meta. Y, sobre todo, sin caer en el error de contratar vendedores, que sólo se aplica en los bancos, donde sus productos son estructurados, lo que no sucede en microfinanzas.

Situación que obliga a las Instituciones de Microfinanzas a repensar, de paso, sus sistemas de pago de remuneración e incentivos y políticas de capacitación. Todo un gran reto para las áreas de recursos humanos.

Autor:

Iván Lozano Flores

Nota: Se agradece el apoyo proporcionado por Willy Escobedo de DAI México, para la elaboración del presente artículo.

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