Publicado el 12 de julio del 2017

Una de las principales funciones del Analista de Créditos en las Entidades de Microfinanzas es la elaboración de los Estados Financieros de los prestatarios.

En el caso del Estado de Resultados, uno de los puntos neurálgicos a calcular es el margen bruto del negocio a financiar:

Utilidad Bruta = Ventas – Costo de Ventas
Margen Bruto = (Utilidad Bruta) / (Ventas)

1. Principio de Pareto

Como es obvio, para la determinación del margen bruto sería poco eficiente trabajar con la totalidad de ítem del negocio a evaluar. Basta con aplicar el Principio de Pareto, también conocido como la Regla 80/20, que nos dice que el 20% de algo produce el 80% del total, mientras que el 80% restante sólo origina el 20% restante. En nuestro caso, tendríamos que identificar el 20% de aquellos productos del negocio, que representan el 80% de las ventas

El 20% de los productos a seleccionar serían aquellos:

a) Productos de mayor rotación
b) Productos con mayor volumen de ventas
c) Productos que generan mayor ganancia
d) Productos con mayor participación en la venta total

2. Margen Bruto Promedio y Margen Bruto Promedio Ponderado

Una vez identificados el 20% de los productos que determinan el 80% de las ventas, se calcula el margen bruto de cada uno de éstos.
Un error muy común en la mayoría de Entidades de Microfinanzas del Perú es calcular el margen bruto promedio de la muestra seleccionada y suponer que este es el margen bruto del negocio, tal como se detalla a continuación:

Cuadro N° 1

Determinación del Margen Bruto Promedio

Producto / Precio de Compra / Precio de Venta

A / S/.100.00 / S/.120.00
B / S/.125.00 / S/.140.00
C / S/.30.00 / S/.40.00
D / S/.45.00 / S/.55.00
E / S/.10.00 / S/.15.00

Producto / Utilidad Bruta / Margen Bruto

A /S/.20.00 / 16.67%
B / S/.15.00 / 10.71%
C / S/.10.00 / 25.00%
D / S/.10.00 / 18.18%
E / S/.5.00 / 33.33%

MARGEN BRUTO PROMEDIO 20.78%

Decimos que es un error, porque al considerar el margen bruto promedio como el margen del negocio, se asume que los productos (A, B, C, D y E) se venden en la misma proporción (20% cada uno), lo cual es falso.

Para determinar los porcentajes de venta de cada uno de los productos en la muestra seleccionada es necesario realizar un paso adicional, el cual dígase de paso, permitirá más adelante, cruzar las ventas del negocio.

El Analista de Crédito deberá consultar al propietario del negocio, la frecuencia de compra mensual de los productos seleccionados (mediante el Principio de Pareto), así como el monto de cada compra (el Analista de Créditos deberá dejar evidencia de dicha información). Una vez obtenidos dichos datos, se calculará la compra mensual de cada producto y su participación en el total de la muestra. El detalle se muestra a continuación:

Cuadro N° 2
Determinación de la participación de los productos en el total de la muestra seleccionada

Producto / Frecuencia Compra / N° veces por mes / Monto

A / quincenal / 2 / S/.5,000
B / mensual / 1 / S/.3,000
C / semanal / 4 / S/.1,500
D / diaria / 30 / S/.200
E / quincenal / 2 / S/.2,000

Producto / Total Compra / % TOTAL

A / S/.10,000 / 34.5%
B / S/.3,000 / 10.3%
C / S/.6,000 / 20.7%
D / S/.6,000 / 20.7%
E / S/.4,000 / 13.8%
S/.29,000 / 100.0%

La participación de cada producto en el total de la muestra seleccionada se traslada como una nueva columna al final del cuadro N° 2 y se multiplica por los márgenes brutos de cada producto, obteniéndose los márgenes brutos promedio de cada uno, cuya suma total será el margen bruto del negocio (ver Cuadro N° 3)

Cuadro N° 3
Determinación del Margen Bruto Promedio Ponderado (MBPP)

Producto / Precio de Compra / Precio de Venta / Utilidad Bruta

A / S/.100.00 / S/.120.00 / S/.20.00
B / S/.125.00 / S/.140.00 / S/.15.00
C / S/.30.00 / S/.40.00 / S/.10.00
D / S/.45.00 / S/.55.00 / S/.10.00
E / S/.10.00 / S/.15.00 / S/.5.00

Producto / Margen Bruto / % Ventas / MBPP

A / 16.67% / 34.5% / 5.75%
B / 10.71% / 10.3% / 1.11%
C / 25.00% / 20.7% / 5.17%
D / 18.18% / 20.7% / 3.76%
E / 33.33% / 13.8% / 4.60%

MARGEN BRUTO PROMEDIO PONDERADO 20.39%

En el presente caso, como se podrá apreciar, el margen bruto promedio ponderado (20.39%) es menor que el margen bruto promedio (20.78%). De haberse trabajado con este último, se habría sobreestimado el margen bruto del negocio y el excedente de la unidad económico – familiar.

3. Deducción de la Utilidad Bruta

Una vez determinado el margen bruto del negocio se procederá a determinar la Utilidad Bruta, para lo cual se utilizará como insumo las ventas, las cuales se deberán haber calculado de manera previa (ascienden a S/.54,641). Así tenemos, que en nuestro ejemplo, la Utilidad Bruta ascendería de S/.11,141:

Margen Bruto = (Utilidad Bruta) / (Ventas)
Utilidad Bruta = (Margen Bruto) x (Ventas)
Utilidad Bruta = 20.39% x S/.54,641
Utilidad Bruta = S/.11,141

4. Determinación del Costo de Venta

El Costo de Ventas se determina tan solo por la diferencia entre la Venta y la Utilidad Bruta:
Costo de Ventas = Ventas – Utilidad Bruta
Costo de Ventas = S/.54,641 – S/.11,141
Costo de Ventas = S/.43,500

5. Cruce de las Ventas Totales

Para realizar el cruce de ventas es indispensable que el Analista de Crédito haya desarrollado el Cuadro N° 2 (Determinación de la participación de los productos en el total de la muestra seleccionada).

En el presente caso, en el Cuadro N° 2 se indica que las compras mensuales de la muestra seleccionada (mediante el Principio de Pareto), ascienden a S/.29,000. Esto significa, que si la muestra fue tomada correctamente, este volumen de compras corresponde al 80% del total de artículos comercializados por el negocio. Si fuera así, las compras totales del negocio en el mes ascenderían a S/.36,250:

S/.29,000 = 80% del total de compras
Compra total = ¿?
Compra total = S/.36,250

Sin embargo, por la práctica se conoce, que la habilidad de determinar la muestra representativa se desarrolla a través de los años de experiencia del Analista de Créditos. Por lo que, para hacer más real la propuesta de cruce de información, asumiremos un margen de error del 20%. De ser así, el costo de venta final sería de S/.43,500, que coincide con el desarrollo del Ejercicio:

S/.36,250 x 1.2 = S/.43,500.

Por otro lado, como sabemos que el margen bruto del negocio es del 20.39%, entonces, el costo de ventas sería de 79.61% (100%. 20.39%):

Margen bruto = 20.39%
Costo de Venta = 79.61% (100% – 20.39%)

Finalmente, para cruzar las ventas del negocio, solo habría que realizar una regla de tres simple:

S/.43,500 = 79.61%
Ventas = ¿?
Ventas = S/.54,641

Lo cual coincide con el dato de Ventas obtenidos por el Analista de Créditos en la visita al negocio.

Si en el cruce de ventas se obtiene un nivel de ventas marcadamente diferente al obtenido en la visita al negocio, el Analista de Créditos deberá revisar su cálculo inicial de ventas, porque es más que probable que se encuentre sobreestimado, lo que afectará el volumen de utilidad bruta y el excedente de la unidad económico – familiar, arrojando una capacidad de pago inexistente y, en consecuencia, una posible mora en la cartera crediticia.

Tablas de márgenes brutos preestablecidos

Algunas Entidades de Microfinanzas han predeterminado los márgenes brutos por actividad económica, de acuerdo a la información obtenida de su data interna, lo cual agiliza el trabajo de los Analistas de Créditos.

Sin embargo, el uso de tablas preestablecidas tiene una gran debilidad: el Analista de Créditos no puede cruzar el nivel de ventas.
Lo recomendable sería determinar un monto, a partir del cual se debería calcular el margen bruto de manera manual, de acuerdo al apetito de riesgo de la entidad de microfinanzas.

Conclusiones

La morosidad, en la gran mayoría de casos, es producto de la mala evaluación crediticia, tanto a nivel cualitativo, cuantitativo, como de destino del crédito.

A nivel cuantitativo, una forma de aminorarla es a través de la correcta determinación del margen bruto, cuyo cálculo manual nos permite cruzar las ventas del negocio.

Autor
Nilton Iván Lozano Flores
Gerente General
Centro de Formación en Banca y Microfinanzas – CEFOMIC
Editor y Propietario www.elanalista.com
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cruce de ventas | margen bruto promedio ponderado