Fecha del evento: Jueves 02 de noviembre del 2023

FECHAS:

Jueves 02 y viernes 03 de noviembre del 2023

DURACIÓN:

16 horas cronológicas.

LUGAR:

Auditorio de Caritas de la Prelatura de Moyobamba.

DIRIGIDO A: 

Personal de créditos de Caritas de la Prelatura de Moyobamba.

LOGRO:

Al finalizar el curso, el participante conoce y aplica las herramientas de evaluación de créditos MYPES y Agrícolas.

CONTENIDO:

Módulo 1: Introducción 

  • Principios básicos en las microfinanzas
  • El proceso crediticio
  • Los tres pilares de la evaluación crediticia

Módulo 2: Etapa de Promoción

2.1. Técnicas persuasión e influencia 

  • Compromiso o coherencia
  • Reciprocidad
  • Validación Social
  • Escasez
  • Simpatía
  • Autoridad 

2.2. Tratamiento de objeciones y cierre de ventas 

  • Proceso de tratamiento de objeciones
    •            Comprender
    •            Preguntar
    •            Resumir
    •            Respuesta de Valor
    •            Verificar
  • Objeciones faltas o pretextos: como desarmarlas
  • Signos de cierre de ventas
  • Tipos de cierre de ventas
    •            Cierre formulario
    •            Doble alternativa
    •            Cierre amarre
    •            Cierre puerco espín
    •            Cierre envolvente
    •            Cierre por compromiso
    •            Cierre rebote

Módulo 3: Etapa de Admisión

  • Tips en la visita y entrevista
  • Como prevenir riesgos
  • Factores de sospecha
  • Base de datos internas
  • Centrales de Riesgos
  • Consultas a internet

Módulo 4: Etapa de Evaluación 

4.1.  Evaluación de créditos MYPES 

4.1.1. Análisis cualitativo 

  • Carácter
  • Voluntad de pago
  • Situación familiar
  • Gestión del negocio

4.1.2. Análisis cuantitativo 

  • El balance y el estado de ingresos y egresos
    •            Metodología del cálculo de las ventas
    •            Margen bruto promedio ponderado
    •            Cuota sombra
  • Ingresos complementarios y Otros Ingresos
  • El ciclo del negocio y el flujo de caja proyectado
  • Ratios financieros
    •            Ratios de liquidez
    • Razón corriente: interpretación y limitaciones
    • Capital de trabajo neto: interpretación y casuística
    •            Ratios de rotación o actividad
    • Análisis de la rotación de inventarios, para detectar la manipulación de la información financiera
    • Análisis de los días promedio de cobro, para identificar problemas de morosidad en la cartera de créditos del cliente
    • Análisis de los días promedio de pago, para identificar problemas de morosidad del cliente con proveedores
    •            Ratios de endeudamiento
    • Pasivo / Patrimonio: Errores en su interpretación
    •            Ratios de cobertura
    • Cuota / Excedente: Errores en su aplicación

4.1.3. Análisis del destino de crédito  

  • Ratios para determinar el máximo a otorgar en créditos para capital de trabajo
    •            Préstamo para Capital de Trabajo / Activo Corriente
    •            Préstamo para Capital de Trabajo / Capital de Trabajo Neto
  • Ratios para evaluar la rentabilidad generada por los créditos para activo fijo
    •            Cobertura de cuota marginal (Cuota mensual del préstamo / Utilidad mensual generada por la inversión) 

4.1.4. Cruce de información 

  • A través de la rotación de inventarios
  • A través del margen bruto promedio ponderado

4.2. Evaluación de créditos agrícolas 

  • Destino de los créditos
    •            Préstamos de sostenimiento
    •            Préstamos de Activos Fijos
  • Promoción
  • Pre Evaluación
  • Evaluación cualitativa
    •            Ficha Socio económica
    •            Informe Técnico
    •            Informe de Visita de Campo
  • Evaluación cuantitativa
    •            Costos de Producción
    •            Cronograma de Desembolsos
    •            Plan de Inversión
    •            Estados financieros
  • Balance
  • Estado de Ganancias y Pérdidas
  • Flujo de Caja
  • Indicadores financieros
  • Aprobación y riesgos del crédito
  • Desembolso de los créditos
    •            Desembolsos Totales
    •            Desembolsos Parciales
  • Seguimiento

Módulo 5: Administración de cartera y seguimiento de mora temprana

  • Primeras señales de mora
  • Implicancias de la cartera morosa
  • Cálculo de provisiones específicas y genéricas
  • El proceso de la cobranza
  • Tip´s de recuperación
  • Cobranza efectiva
    •            Cambio de mentalidad
    •            Comunicación asertiva
    •            Escucha activa
    •            Venta de beneficios
    •            Negociación asertiva
    •            Ciclo de gestión de cobranza
    •            Manejo de objeciones
  • Etapas de la gestión presencial de cobranza 

Módulo 6: Buenas prácticas en la evaluación de créditos a microempresas 

Módulo 7: Desarrollo de casos de comercio, servicios y producción

FACILITADOR:

IVÁN LOZANO FLORES:

Experiencia laboral

  • Consultor y Capacitador en Microfinanzas (Propietario del portal web: www.elanalista.com).
  • Docente del Programa de Educación Ejecutiva de la Universidad del Pacífico – UP
  • Ex – Gerente de Créditos de la ONG Asociación Mujeres en Acción
  • Ex – Gerente de Créditos y Gerente General de la Cooperativa de Ahorro y Crédito León XIII Ltda.
  • Ex – Gerente del Departamento Comercial de la Caja Municipal de Ahorro y Crédito de Trujillo – CMAC Trujillo
  • Ex – Gerente de Créditos de la Caja Municipal de Ahorro y Crédito de Maynas – CMAC Maynas
  • Ex – Gerente de Agencia y Gestor Comercial en el BBVA Continental
  • Ex – Analista de Riesgos Regional y Asistente de Negocios en INTERBANK
  • Ex – Docente Principal de los Cursos de Análisis de Estados Financieros, Finanzas y Matemática Financiera en la Universidad Privada César Vallejo y la Universidad Privada del Norte

Estudios

  • Magister en Dirección Estratégica de Empresas en la Escuela de Negocios de CENTRUM de la Pontificia Universidad Católica del Perú.
  • Economista egresado de la Universidad Nacional de Trujillo.
  • Especialización en Mercado de Valores en la Superintendencia del Mercado de Valores.
  • Especialización en Gestión Integral de Riesgos en Pacífico Business School.
  • Especialización en Gestión Integral de Riesgos en BURSEN
  • Especialización en Gestión en Microfinanzas en la Fundación Microfinanzas BBVA en colaboración con la Universidad Nacional de Educación a Distancia (UNED), la Universidad del Pacífico y la Fundación UNED.
  • Coach con Certificación Internacional de Human Coaching Network y Jamming Perú.

Obras escritas

«Tecnología crediticia en microfinanzas»

«Evaluación de créditos de mediana empresa»

CONTACTO E INFORMES:

informes@cefomic.com
cefomic.informes@gmail.com
nilozano@hotmail.com

WhatsApp (+51) 949 864 499