SEMINARIO TALLER DE "ADMINISTRACIÓN DE CARTERA CREDITICIA MYPE Y AGRÍCOLA" dictado en Moyobamba al personal de créditos de CARITAS DE LA PRELATURA MOYOBAMBA
Fecha del evento: Jueves 02 de noviembre del 2023
FECHAS:
Jueves 02 y viernes 03 de noviembre del 2023
DURACIÓN:
16 horas cronológicas.
LUGAR:
Auditorio de Caritas de la Prelatura de Moyobamba.
DIRIGIDO A:
Personal de créditos de Caritas de la Prelatura de Moyobamba.
LOGRO:
Al finalizar el curso, el participante conoce y aplica las herramientas de evaluación de créditos MYPES y Agrícolas.
CONTENIDO:
Módulo 1: Introducción
- Principios básicos en las microfinanzas
- El proceso crediticio
- Los tres pilares de la evaluación crediticia
Módulo 2: Etapa de Promoción
2.1. Técnicas persuasión e influencia
- Compromiso o coherencia
- Reciprocidad
- Validación Social
- Escasez
- Simpatía
- Autoridad
2.2. Tratamiento de objeciones y cierre de ventas
- Proceso de tratamiento de objeciones
- Comprender
- Preguntar
- Resumir
- Respuesta de Valor
- Verificar
- Objeciones faltas o pretextos: como desarmarlas
- Signos de cierre de ventas
- Tipos de cierre de ventas
- Cierre formulario
- Doble alternativa
- Cierre amarre
- Cierre puerco espín
- Cierre envolvente
- Cierre por compromiso
- Cierre rebote
Módulo 3: Etapa de Admisión
- Tips en la visita y entrevista
- Como prevenir riesgos
- Factores de sospecha
- Base de datos internas
- Centrales de Riesgos
- Consultas a internet
Módulo 4: Etapa de Evaluación
4.1. Evaluación de créditos MYPES
4.1.1. Análisis cualitativo
- Carácter
- Voluntad de pago
- Situación familiar
- Gestión del negocio
4.1.2. Análisis cuantitativo
- El balance y el estado de ingresos y egresos
- Metodología del cálculo de las ventas
- Margen bruto promedio ponderado
- Cuota sombra
- Ingresos complementarios y Otros Ingresos
- El ciclo del negocio y el flujo de caja proyectado
- Ratios financieros
- Ratios de liquidez
- Razón corriente: interpretación y limitaciones
- Capital de trabajo neto: interpretación y casuística
- Ratios de rotación o actividad
- Análisis de la rotación de inventarios, para detectar la manipulación de la información financiera
- Análisis de los días promedio de cobro, para identificar problemas de morosidad en la cartera de créditos del cliente
- Análisis de los días promedio de pago, para identificar problemas de morosidad del cliente con proveedores
- Ratios de endeudamiento
- Pasivo / Patrimonio: Errores en su interpretación
- Ratios de cobertura
- Cuota / Excedente: Errores en su aplicación
4.1.3. Análisis del destino de crédito
- Ratios para determinar el máximo a otorgar en créditos para capital de trabajo
- Préstamo para Capital de Trabajo / Activo Corriente
- Préstamo para Capital de Trabajo / Capital de Trabajo Neto
- Ratios para evaluar la rentabilidad generada por los créditos para activo fijo
- Cobertura de cuota marginal (Cuota mensual del préstamo / Utilidad mensual generada por la inversión)
4.1.4. Cruce de información
- A través de la rotación de inventarios
- A través del margen bruto promedio ponderado
4.2. Evaluación de créditos agrícolas
- Destino de los créditos
- Préstamos de sostenimiento
- Préstamos de Activos Fijos
- Promoción
- Pre Evaluación
- Evaluación cualitativa
- Ficha Socio económica
- Informe Técnico
- Informe de Visita de Campo
- Evaluación cuantitativa
- Costos de Producción
- Cronograma de Desembolsos
- Plan de Inversión
- Estados financieros
- Balance
- Estado de Ganancias y Pérdidas
- Flujo de Caja
- Indicadores financieros
- Aprobación y riesgos del crédito
- Desembolso de los créditos
- Desembolsos Totales
- Desembolsos Parciales
- Seguimiento
Módulo 5: Administración de cartera y seguimiento de mora temprana
- Primeras señales de mora
- Implicancias de la cartera morosa
- Cálculo de provisiones específicas y genéricas
- El proceso de la cobranza
- Tip´s de recuperación
- Cobranza efectiva
- Cambio de mentalidad
- Comunicación asertiva
- Escucha activa
- Venta de beneficios
- Negociación asertiva
- Ciclo de gestión de cobranza
- Manejo de objeciones
- Etapas de la gestión presencial de cobranza
Módulo 6: Buenas prácticas en la evaluación de créditos a microempresas
Módulo 7: Desarrollo de casos de comercio, servicios y producción
FACILITADOR:
IVÁN LOZANO FLORES:
Experiencia laboral
- Consultor y Capacitador en Microfinanzas (Propietario del portal web: www.elanalista.com).
- Docente del Programa de Educación Ejecutiva de la Universidad del Pacífico – UP
- Ex – Gerente de Créditos de la ONG Asociación Mujeres en Acción
- Ex – Gerente de Créditos y Gerente General de la Cooperativa de Ahorro y Crédito León XIII Ltda.
- Ex – Gerente del Departamento Comercial de la Caja Municipal de Ahorro y Crédito de Trujillo – CMAC Trujillo
- Ex – Gerente de Créditos de la Caja Municipal de Ahorro y Crédito de Maynas – CMAC Maynas
- Ex – Gerente de Agencia y Gestor Comercial en el BBVA Continental
- Ex – Analista de Riesgos Regional y Asistente de Negocios en INTERBANK
- Ex – Docente Principal de los Cursos de Análisis de Estados Financieros, Finanzas y Matemática Financiera en la Universidad Privada César Vallejo y la Universidad Privada del Norte
Estudios
- Magister en Dirección Estratégica de Empresas en la Escuela de Negocios de CENTRUM de la Pontificia Universidad Católica del Perú.
- Economista egresado de la Universidad Nacional de Trujillo.
- Especialización en Mercado de Valores en la Superintendencia del Mercado de Valores.
- Especialización en Gestión Integral de Riesgos en Pacífico Business School.
- Especialización en Gestión Integral de Riesgos en BURSEN
- Especialización en Gestión en Microfinanzas en la Fundación Microfinanzas BBVA en colaboración con la Universidad Nacional de Educación a Distancia (UNED), la Universidad del Pacífico y la Fundación UNED.
- Coach con Certificación Internacional de Human Coaching Network y Jamming Perú.
Obras escritas
«Tecnología crediticia en microfinanzas»
«Evaluación de créditos de mediana empresa»
CONTACTO E INFORMES:
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