Publicado el 21 de Octubre del 2011

El presente artículo complementa lo escrito hace algún tiempo en: “El problema de la mala determinación de las metas a los analistas de crédito en microfinanzas” (https://elanalista.com/?q=node/13).

El negocio de las Entidades de Microfinanzas (léase: Cajas Municipales, Cajas Rurales y Financieras) no solo abarca las colocaciones, reducción de mora, incremento del número de clientes, etc.; sino también, la captación de depósitos y la venta de colaterales; y es precisamente, en éstos dos últimos rubros, donde se observa la mayor debilidad.

No se tiene claro a quienes se deben asignar las metas de captación de depósitos y colaterales (léase: micro-seguros, entre otros).

Lo usual es que a los Analistas de Créditos sólo se les mida por colocaciones y actividades relacionadas, más no por depósitos ni colaterales; y se contrate promotores para la captación de depósitos. La desventaja de esta modalidad es que muchas veces la función del promotor se distorsiona, cuando los ahorristas son captados en el patio de la propia entidad o son direccionados por el resto del personal, generándose el pago de un incentivo, sin mediar esfuerzo alguno. De ahí que en muchas Entidades se ha eliminado la figura del Promotor de Captaciones.

En otras ocasiones, la meta es asignada al back – office (personal de operaciones). Sin embargo, muchas veces no da resultado, por que los Jefes de Operaciones no se identifican con la meta, por no formar parte de la evaluación integral de su gestión. Una salida sería la asignación de una bonificación al personal de back office, por el logro de resultados.

Sin embargo, la tendencia actual es incluir dentro del Plan de Incentivos de los Analistas de Créditos, metas de depósitos y colaterales. Por lo que, ahora es cada vez más común que los Analistas coloquen, capten depósitos y vendan seguros.

Mi recomendación se inclina por una combinación del Plan de Incentivo antes descrito más una meta de depósitos para el back – office, que sería adicional a la captación asignada a los Analistas de Crédito, a efecto de evitar la duplicidad de comisión por los mismos clientes.

En cuanto a la distribución del incentivo por cada tipo de meta, dependerá de los objetivos estratégicos de la organización, que estarán en función de su apetito al riesgo.

Finalmente, no deseo pasar por alto un tema importante, relacionado a la determinación de la meta de colocación de los Analistas de Créditos. De no existir segmentación y especialización, debería desdoblarse por tipos de crédito y producto, de acuerdo a la estructura de colocación y rentabilidad que se pretenda.

Lo mismo se debe aplicar para el caso de la mora. Debe existir una meta de mora por tipo de crédito (para micro y pequeña empresa, por ejemplo). No olvidemos que actualmente existe una clara tendencia en las Entidades de Microfinanzas por colocar mayores créditos a la pequeña empresa. Por lo que, al aumentar su participación en el total de cartera, la participación de los microcréditos se ve reducida. En consecuencia, la mora de los microcréditos no se ve reflejada en la mora total, puesto que su aporte es marginal. Situación que origina un descuido en su seguimiento.

Tarea difícil, pero no imposible.

Autor
Iván Lozano Flores

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