Publicado el 28 de Setiembre del 2010

La cada vez mayor incorporación de nuevos actores, por el lado de la oferta, en el mercado de microfinanzas peruano, en el que compiten: Cajas Municipales, Cajas Rurales, Edpymes, Financieras, Banca Múltiple, Organizaciones No Gubernamentales, Cooperativas, etc. viene originando una fuerte competencia en el segmento, que se ve reflejada en:

• La saturación de los mercados tradicionales (urbanos y urbanos marginales) y crecimiento lento en las carteras de créditos de los ofertantes.
• Mercados cada vez más riesgosos por el sobreendeudamiento de muchos de sus demandantes, que origina una menor productividad de los Analistas de Créditos y una mayor labor de recuperación.
• Mercados cada vez menos rentables, consecuencia de los dos puntos anteriores (saturación por mayor competencia e incremento del riesgo por sobreendeudamiento). Situación que se refleja en una mayor mora, que origina mayores gastos operativos por reforzamiento de las actividades de cobranza, mayores provisiones, mayores castigos y, finalmente, un menor ROA.

Entre las medidas que vienen adoptando algunas IMF resaltan:

• El ingreso a nuevos nichos de mercado no atendidos, tales como, zonas rurales y la serranía, bajo la modalidad de Asociaciones Público – Privadas, que les permite utilizar la infraestructura y logística de la banca estatal.
• El retorno de las Instituciones de Microfinanzas – IMF al segmento que les dio origen (las microfinanzas), dejando de lado los créditos no minoristas para la banca tradicional, con cierta resistencia al interior de las propias de las IMF, sobre todos de los propios Analistas de Créditos, que muestran cierto “aburguesamiento”.
• Implementación de políticas de sobre-endeudamiento.
• Reforzamiento de las unidades de recuperaciones y supervisión.
• Tendencia hacia la consolidación a través de fusiones, bajo el criterio de que cada vez habrá menos espacio para los pequeños.
• Oferta de nuevos productos para los microempresarios, tales como, microseguros, remesas, microleasing, entre otros.

Sin embargo, no se dice nada sobre fidelizar a los clientes, a través de la creación de una cultura de satisfacción de los clientes, ni de maximizar el know how a través de la internacionalización de los mercados.

¿Por qué no alinear las IMF hacia el cliente, redefiniendo sus procesos, productos y servicios en función a la satisfacción de sus usuarios?. ¿Por qué no aplicar las fórmulas de éxito de otras industrias?. No olvidemos que la satisfacción de los clientes reditúa en relaciones a largo plazo y utilidades para las empresas.
¿Por qué no fortalecer el capital humano, si de ello dependen las IMF?. No olvidemos que la relación de los clientes con las IMF se da a través de los Analistas de Créditos, quienes migran las carteras cada vez que cambian de IMF.
¿Por qué no regionalizar el know how?. Entidades como la Fundación BBVA ya lo hacen.

Los buenos tiempos han quedando atrás. Aquellas épocas de cuándo se podía crecer geométricamente con márgenes de utilidad marcadamente superiores al del resto de segmentos de mercado son experiencias del pasado. La competencia ha saturado los mercados, los ha hecho más riesgosos y menos rentables y la labor de las IMF exige ahora nuevos retos que implican cambiar los actuales paradigmas: ¿quién dará el primer paso?

Autor
Iván Lozano Flores

microfinanzas