VIII SEMINARIO TALLER VIRTUAL "EL PROCESO CREDITICIO EN LAS MICROFINANZAS" dictado al personal de negocios de CAJA CUSCO

Fecha del evento: Viernes 19 de abril del 2024

FECHAS:

Viernes 18 de abril del 2024, de 8.00 am a 12.00 m.

Sábado 19 de abril de 2024, de 8.00 am a 12.00 m.

DURACIÓN:

Ocho (08) horas cronológicas

LUGAR:

Aula virtual del portal web: www.elanalista.com

DIRIGIDO:

Analistas de crédito IV y Junior de las diferentes agencias de CAJA CUSCO.

TEMARIO:

Módulo 1: Gestión de Riesgo Crediticio 

• El proceso crediticio
• Clasificación del deudor Mype y cálculo de provisiones
• Pilares de la evaluación crediticia
• Análisis cualitativo
  • Riesgo de fraude en el levantamiento de la información del prestatario (estado civil, suplantación cónyuge, domicilio, etc.)
• Análisis cuantitativo
  • El balance y el estado de ingresos y egresos
    • Análisis de las principales partidas de los Estados Financieros
    • Cuotas sombra
  • El ciclo del negocio y el flujo de caja proyectado
  • Análisis de ratios financieros
    • Ratios de liquidez
      • Interpretación de los ratios de liquidez y de capital de trabajo neto
    • Ratios de rotación o actividad
      • Análisis de la rotación de inventarios, para detectar la manipulación de la información financiera
    • Ratios de endeudamiento
      • Pasivo / Patrimonio: Errores en su interpretación
    •    Ratios de cobertura
      • Cuota / Excedente: Errores en su aplicación
  • Riesgo de fraude en el ingreso de la información
    • Caja y bancos sobrestimados
    • Inventarios sobreestimados
    • Cuentas por cobrar inexistentes o sobrestimadas
    • Activos fijos inexistentes (muebles e inmuebles)
    • Obviar las cuentas por pagar a proveedores
    • Desglosar incorrectamente los pasivos corrientes y no corrientes
    • Ventas sobreestimadas
    • Costos y gastos subestimados
  • Casuística de fraude crediticio
    • Negocios compartidos
    • Negocios clandestinos y/o ilegales
    • Negocios montados y/o fantasmas
    • Negocios de terceros clasificados en pérdida
    • Falsos compradores de inmuebles de clientes en mora
    • Contratos yo constancias falsas
• Importancia del Comité de Créditos y de la prospección de clientes
• Desarrollo y evaluación de casos

Módulo 2: Gestión de ventas 

• Promoción, prospección y captación de clientes
• Técnicas persuasión e influencia
  • Compromiso o coherencia
  • Reciprocidad
  • Validación Social
  • Escasez
  • Simpatía
  • Autoridad
• Tratamiento de objeciones
  • Comprender
  • Preguntar
  • Resumir
  • Respuesta de Valor
  • Verificar
• Cierre de ventas
  • Objeciones faltas o pretextos: como desarmarlas
  • Signos de cierre de ventas
  • Tipos de cierre de ventas
    • Doble alternativa
    • Cierre amarre
    • Cierro puerco espín
    • Cierre envolvente
    • Cierre por compromiso
    • Cierre rebote y otros

Módulo 3: Gestión de recuperaciones 

• Proceso de negociación
  • Planificación
  • Detección de intereses y posiciones
  • Desarrollo de soluciones
  • Negociación
  • Acuerdo de cierre
  • Seguimiento
• Comunicación en la negociación efectiva
  • Asertividad
  • Estilos de comunicación (estructurado, idealista, emocional y directo)
• Etapas de la gestión presencial de cobranzas

PONENTE: