V SEMINARIO TALLER VIRTUAL "EL PROCESO CREDITICIO EN LAS MICROFINANZAS" dictado al personal de negocios de CAJA CUSCO
Fecha del evento: Lunes 15 de abril del 2024
FECHAS:
Lunes 15 de abril del 2024, de 3.00 pm a 7.00 pm.
Martes 16 de abril de 2024, de 3.00 pm a 7.00 pm.
DURACIÓN:
Ocho (08) horas cronológicas
LUGAR:
Aula virtual del portal web: www.elanalista.com
DIRIGIDO:
Analistas de crédito IV y Junior de las diferentes agencias de CAJA CUSCO.
TEMARIO:
Módulo 1: Gestión de Riesgo Crediticio
- El proceso crediticio
- Clasificación del deudor Mype y cálculo de provisiones
- Pilares de la evaluación crediticia
- Análisis cualitativo
- Riesgo de fraude en el levantamiento de la información del prestatario (estado civil, suplantación cónyuge, domicilio, etc.)
- Análisis cuantitativo
- El balance y el estado de ingresos y egresos
- Análisis de las principales partidas de los Estados Financieros
- Cuotas sombra
- El ciclo del negocio y el flujo de caja proyectado
- Análisis de ratios financieros
- Ratios de liquidez
- Interpretación de los ratios de liquidez y de capital de trabajo neto
- Ratios de rotación o actividad
- Análisis de la rotación de inventarios, para detectar la manipulación de la información financiera
- Ratios de endeudamiento
- Pasivo / Patrimonio: Errores en su interpretación
- Ratios de cobertura
- Cuota / Excedente: Errores en su aplicación
- Ratios de liquidez
- Riesgo de fraude en el ingreso de la información
- Caja y bancos sobrestimados
- Inventarios sobreestimados
- Cuentas por cobrar inexistentes o sobrestimadas
- Activos fijos inexistentes (muebles e inmuebles)
- Obviar las cuentas por pagar a proveedores
- Desglosar incorrectamente los pasivos corrientes y no corrientes
- Ventas sobreestimadas
- Costos y gastos subestimados
- Casuística de fraude crediticio
- Negocios compartidos
- Negocios clandestinos y/o ilegales
- Negocios montados y/o fantasmas
- Negocios de terceros clasificados en pérdida
- Falsos compradores de inmuebles de clientes en mora
- Contratos yo constancias falsas
- El balance y el estado de ingresos y egresos
- Importancia del Comité de Créditos y de la prospección de clientes
- Desarrollo y evaluación de casos
Módulo 2: Gestión de ventas
- Promoción, prospección y captación de clientes
- Técnicas persuasión e influencia
- Compromiso o coherencia
- Reciprocidad
- Validación Social
- Escasez
- Simpatía
- Autoridad
- Tratamiento de objeciones
- Comprender
- Preguntar
- Resumir
- Respuesta de Valor
- Verificar
- Cierre de ventas
- Objeciones faltas o pretextos: como desarmarlas
- Signos de cierre de ventas
- Tipos de cierre de ventas
- Doble alternativa
- Cierre amarre
- Cierro puerco espín
- Cierre envolvente
- Cierre por compromiso
- Cierre rebote y otros
Módulo 3: Gestión de recuperaciones
- Proceso de negociación
- Planificación
- Detección de intereses y posiciones
- Desarrollo de soluciones
- Negociación
- Acuerdo de cierre
- Seguimiento
- Comunicación en la negociación efectiva
- Asertividad
- Estilos de comunicación (estructurado, idealista, emocional y directo)
- Etapas de la gestión presencial de cobranzas
PONENTE:
IVÁN LOZANO FLORES:
Experiencia laboral
- Consultor y Capacitador en Microfinanzas (Propietario del portal web: www.elanalista.com).
- Docente del Programa de Educación Ejecutiva de la Universidad del Pacífico – UP
- Ex – Gerente de Créditos de la ONG Asociación Mujeres en Acción
- Ex – Gerente de Créditos y Gerente General de la Cooperativa de Ahorro y Crédito León XIII Ltda.
- Ex – Gerente del Departamento Comercial de la Caja Municipal de Ahorro y Crédito de Trujillo – CMAC Trujillo
- Ex – Gerente de Créditos de la Caja Municipal de Ahorro y Crédito de Maynas – CMAC Maynas
- Ex – Gerente de Agencia y Gestor Comercial en el BBVA Continental
- Ex – Analista de Riesgos Regional y Asistente de Negocios en INTERBANK
- Ex – Docente Principal de los Cursos de Análisis de Estados Financieros, Finanzas y Matemática Financiera en la Universidad Privada César Vallejo y la Universidad Privada del Norte
Estudios
- Magister en Dirección Estratégica de Empresas en la Escuela de Negocios de CENTRUM de la Pontificia Universidad Católica del Perú.
- Economista egresado de la Universidad Nacional de Trujillo.
- Especialización en Mercado de Valores en la Superintendencia del Mercado de Valores.
- Especialización en Gestión Integral de Riesgos en Pacífico Business School.
- Especialización en Gestión Integral de Riesgos en BURSEN – BVL
- Especialización en Gestión en Microfinanzas en la Fundación Microfinanzas BBVA en colaboración con la Universidad Nacional de Educación a Distancia (UNED), la Universidad del Pacífico y la Fundación UNED.
- Coach con Certificación Internacional de Human Coaching Network y Jamming Perú.
Obras escritas
«Tecnología crediticia en microfinanzas»
«Evaluación de créditos de mediana empresa»
«Gestión de Riesgos Financieros en Microfinancieras y Cooperativas de Ahorro y Crédito»
CONTACTO E INFORMES:
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