Fecha del evento: Viernes 02 de setiembre del 2022

FECHAS:

Jueves 01 de Setiembre del 2022: 8.00 am a 1.00 pm y 3.00 pm a 6.00 pm (hora de Lima – Perú)

Viernes 02 de Setiembre del 2022: 8.00 pm a 1.00 pm y 3.00 pm  a 6.00 pm (hora de Lima – Perú)

LUGAR:

Instalaciones de la ONG Progreso Cajamarca

DIRIGIDO A:

Personal de negocios de la ONG Progreso Cajamarca

LOGRO:

Al finalizar el curso, el participante conoce y aplica la evaluación de créditos de microempresa y pequeña empresa, y las técnicas de ventas y tratamiento de objeciones en microfinanzas.

TEMARIO

EVALUACIÓN DE CRÉDITOS DE MICROEMPRESA Y PEQUEÑA EMPRESA

Módulo 1: Introducción 

  • Principios básicos en las microfinanzas
  • El proceso crediticio
  • Los tres pilares de la evaluación crediticia

Módulo 2: Análisis cualitativo 

  • Carácter
  • Voluntad de pago
  • Situación familiar
  • Gestión del negocio
  • Referencias personales
  • Vinculación por riesgo único
  • Tips en la entrevista de levantamiento de información
  • Como prevenir riesgos
  • Factores de sospecha
  • Base de datos interna
  • Centrales de riesgos
  • Garantías

Módulo 3: Análisis cuantitativo 

  • El balance y el estado de ingresos y egresos
    • Análisis de las principales partidas de los Estados Financieros
    • Margen bruto promedio ponderado
    • Cuota sombra
  • El ciclo del negocio y el flujo de caja proyectado
  • Ratios financieros
    • Ratios de liquidez
  • Interpretación de los ratios de liquidez y capital de trabajo neto
    • Ratios de rotación o actividad
  • Análisis de la rotación de inventarios, para detectar la sobrestimación del inventario.
  • El ciclo de conversión de efectivo
    • Ratios de endeudamiento
  • Pasivo / Patrimonio: Errores en su interpretación
    • Ratios de cobertura
  • Cuota / Excedente: Errores en su aplicación

Módulo 4: Análisis del destino de crédito  

  • Ratios para determinar el máximo a otorgar en créditos para capital de trabajo
    • Préstamo para Capital de Trabajo / Activo Corriente
    • Préstamo para Capital de Trabajo / Inventario
    • Préstamo para Capital de Trabajo / Capital de Trabajo Neto 

Módulo 5: Cruce de información 

  • Cruce de ventas en deudores informales y/o no declaran la totalidad de ventas
    • A través de rotación de inventarios
  • Cruce por el margen bruto promedio ponderado

Módulo 6: Principales errores en la evaluación de créditos a microempresas.    

Módulo 7: Desarrollo de seis (06) casos de comercio, servicios y producción 

TÉCNICAS DE VENTAS Y TRATAMIENTO DE OBJECIONES EN MICROFINANZAS 

Módulo 1: Introducción 

  • La propuesta de valor
  • La comunicación asertiva
  • Sistemas de representación de la realidad (visual, auditivo y kinestésico)
  • La comunicación 55/38/7
  • El rapport

Módulo 2: Técnicas persuasión e influencia Compromiso o coherencia

  • Reciprocidad
  • Validación Social
  • Escasez
  • Simpatía
  • Autoridad  

Módulo 4: Tratamiento de objeciones y cierre de ventas 

  • Proceso de tratamiento de objeciones
    • Comprender
    • Preguntar
    • Resumir
    • Respuesta de Valor
    • Verificar
  • Objeciones faltas o pretextos: como desarmarlas
  • Signos de cierre de ventas
  • Tipos de cierre de ventas
    • Cierre formulario
    • Doble alternativa
    • Cierre amarre
    • Cierro puerco espín
    • Cierre envolvente
    • Cierre por compromiso
    • Cierre rebote y otros

FACILITADOR:

IVÁN LOZANO FLORES:

Experiencia laboral

  • Consultor y Capacitador en Microfinanzas (Propietario del portal web: www.elanalista.com).
  • Docente del Programa de Educación Ejecutiva de la Universidad del Pacífico – UP
  • Ex – Gerente de Créditos de la ONG Asociación Mujeres en Acción
  • Ex – Gerente de Créditos y Gerente General de la Cooperativa de Ahorro y Crédito León XIII Ltda.
  • Ex – Gerente del Departamento Comercial de la Caja Municipal de Ahorro y Crédito de Trujillo – CMAC Trujillo
  • Ex – Gerente de Créditos de la Caja Municipal de Ahorro y Crédito de Maynas – CMAC Maynas
  • Ex – Gerente de Agencia y Gestor Comercial en el BBVA Continental
  • Ex – Analista de Riesgos Regional y Asistente de Negocios en INTERBANK
  • Ex – Docente Principal de los Cursos de Análisis de Estados Financieros, Finanzas y Matemática Financiera en la Universidad Privada César Vallejo y la Universidad Privada del Norte

Estudios

  • Magister en Dirección Estratégica de Empresas en la Escuela de Negocios de CENTRUM de la Pontificia Universidad Católica del Perú.
  • Economista egresado de la Universidad Nacional de Trujillo.
  • Especialización en Mercado de Valores en la Superintendencia del Mercado de Valores.
  • Especialización en Gestión Integral de Riesgos en Pacífico Business School.
  • Especialización en Gestión en Microfinanzas en la Fundación Microfinanzas BBVA en colaboración con la Universidad Nacional de Educación a Distancia (UNED), la Universidad del Pacífico y la Fundación UNED.
  • Coach con Certificación Internacional de Human Coaching Network y Jamming Perú.

Obras escritas

«Tecnología crediticia en microfinanzas»

CONTACTO E INFORMES:

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