Fecha del evento: Domingo 18 de noviembre del 2018

LUGAR:

Jirón San Martín 231, Tocache – San Martín – Perú

DIRIGIDO A:

Personal de créditos de las diferentes Agencias de la Cooperativa de Ahorro y Crédito Tocache

LOGRO:

Al finalizar el curso, el participante conoce y aplica las herramientas de técnicas de ventas y tratamiento de objeciones.

TEMARIO:

 Módulo 1: Calidad de Atención

  • El cliente / socio
  • Servicio al cliente / socio
  • Tipos de servicio al cliente / socio
  • Los 10 puntos de la excelencia
  • 7 claves para un servicio excelente
  • Por qué se pierden los clientes / socios
  • Tipología del cliente / socio
  • La comunicación verbal y no verbal
  • La comunicación asertiva
  • Escucha activa
  • Niveles de escucha
  • La atención telefónica
  • Pareteando la cartera de clientes / socios
  • Importancia del mantenimiento y continuidad de clientes
  • Fidelización de los clientes
  • Importancia de la fidelización de clientes
  • Impacto de la fidelización de clientes

 Módulo 2: Planeación

  • Desarrollo del plan de visitas
  • Preparación de la entrevista de venta

Módulo 3: Promoción 

  • Importancia del mantenimiento y continuidad de clientes
  • Fidelización del cliente
  • La propuesta de valor
  • La comunicación verbal y no verbal

Módulo 4: Técnicas persuasión e influencia

  • Compromiso o coherencia
  • Reciprocidad
  • Validación Social
  • Escasez
  • Simpatía
  • Autoridad

Módulo 5: Tratamiento de objeciones y cierre de ventas

  • Proceso de tratamiento de objeciones
    • Comprender
    • Preguntar
    • Resumir
    • Respuesta de Valor
    • Verificar
  • Objeciones faltas o pretextos: como desarmarlas
  • Signos de cierre de ventas
  • Tipos de cierre de ventas
    • Cierre formulario
    • Doble alternativa
    • Cierre amarre
    • Cierro puerco espín
    • Cierre envolvente
    • Cierre por compromiso
    • Cierre rebote
    • Cierre por equivocación
    • Simulación

Módulo 6: Juego de roles

FACILITADOR

IVÁN LOZANO FLORES

Economista con Magister en Administración de Negocios en CENTRUM de la Pontificia Universidad Católica del Perú, con Especialización en Mercado de Valores, Certificación Internacional como Coach y más de 18 años de experiencia en el Sistema Financiero Peruano. En banca, como Gerente de Oficina, Gestor Comercial y Analista de Riesgos Regional, en el BBVA Continental e INTERBANK, respectivamente; y en microfinanzas, como Gerente de Créditos y Gerente General en la Cooperativa de Ahorro y Crédito León XIII Ltda, Gerente de Créditos en la Caja Maynas, Jefe del Departamento Comercial en la Caja Trujillo y Gerente de Créditos en la ONG AMA.