Fecha del evento: Viernes 24 de mayo del 2019

LUGAR:

Caritas de la Prelatura de Moyobamba – San Martín – Perú

HORARIO:

Viernes 24 de Mayo y Sábado 25 de Mayo del 2019

De 9.00 am a 1.00 pm. y de 2.00 pm a 6.00 pm.

DIRIGIDO A:

Analistas de Créditos de las Agencias de Bellavista, Juanjui, Moyobamba, Naranjos, Picota, San José de Sisa y Tarapoto; de CARITAS de la Prelatura de Moyobamba.

LOGRO:

Al finalizar el curso, el participante conoce y aplica las herramientas de tecnología crediticia de evaluación de créditos MYPE y Agrícolas

TEMARIO:

Módulo 1: Introducción

  • Principios básicos en las microfinanzas
  • El proceso crediticio
  • Los tres pilares de la evaluación crediticia

Módulo 2: Etapa de Promoción

2.1. Técnicas persuasión e influencia

  • Compromiso o coherencia
  • Reciprocidad
  • Validación Social
  • Escasez
  • Simpatía
  • Autoridad

 2.2. Tratamiento de objeciones y cierre de ventas

  • Proceso de tratamiento de objeciones
    •            Comprender
    •            Preguntar
    •            Resumir
    •            Respuesta de Valor
    •            Verificar
  • Objeciones faltas o pretextos: como desarmarlas
  • Signos de cierre de ventas
  • Tipos de cierre de ventas
    •            Cierre formulario
    •            Doble alternativa
    •            Cierre amarre
    •            Cierre puerco espín
    •            Cierre envolvente
    •            Cierre por compromiso
    •            Cierre rebote

Módulo 3: Etapa de Admisión

  • Tips en la visita y entrevista
  • Como prevenir riesgos
  • Factores de sospecha
  • Base de datos internas
  • Centrales de Riesgos
  • Consultas a internet

Módulo 4: Etapa de Evaluación

4.1.  Evaluación de créditos MYPES

4.1.1. Análisis cualitativo

  • Carácter
  • Voluntad de pago
  • Situación familiar
  • Gestión del negocio

4.1.2. Análisis cuantitativo

  • El balance y el estado de ingresos y egresos
    •            Metodología del cálculo de las ventas
    •            Margen bruto promedio ponderado
    •            Cuota sombra
  • Ingresos complementarios y Otros Ingresos
  • El ciclo del negocio y el flujo de caja proyectado
  • Ratios financieros
    •            Ratios de liquidez
    • Razón corriente: interpretación y limitaciones
    • Capital de trabajo neto: interpretación y casuística
    •            Ratios de rotación o actividad
    • Análisis de la rotación de inventarios, para detectar la manipulación de la información financiera
    • Análisis de los días promedio de cobro, para identificar problemas de morosidad en la cartera de créditos del cliente
    • Análisis de los días promedio de pago, para identificar problemas de morosidad del cliente con proveedores
    •            Ratios de endeudamiento
    • Pasivo / Patrimonio: Errores en su interpretación
    •            Ratios de cobertura
    • Cuota / Excedente: Errores en su aplicación

4.1.3. Análisis del destino de crédito 

  • Ratios para determinar el máximo a otorgar en créditos para capital de trabajo
    •            Préstamo para Capital de Trabajo / Activo Corriente
    •            Préstamo para Capital de Trabajo / Capital de Trabajo Neto
  • Ratios para evaluar la rentabilidad generada por los créditos para activo fijo
    •            Cobertura de cuota marginal (Cuota mensual del préstamo / Utilidad mensual generada por la inversión)
    •            Plazo de recuperación dela inversión (Valor del Activo Fijo / Utilidad mensual generada por la inversión)

 4.1.4. Cruce de información

  • A través de la rotación de inventarios
  • A través del margen bruto promedio ponderado

4.2. Evaluación de créditos agrícolas

  • Destino de los créditos
    •            Préstamos de sostenimiento
    •            Préstamos de Activos Fijos
  • Promoción
  • Pre Evaluación
  • Evaluación cualitativa
    •            Ficha Socio económica
    •            Informe Técnico
    •            Informe de Visita de Campo
  • Evaluación cuantitativa
    •            Costos de Producción
    •            Cronograma de Desembolsos
    •            Plan de Inversión
    •            Estados financieros
  • Estado de Ganancias y Pérdidas
  • Flujo de Caja
  • Indicadores financieros
  • Aprobación y riesgos del crédito
  • Desembolso de los créditos
    •            Desembolsos Totales
    •            Desembolsos Parciales
  • Seguimiento

Módulo 5: Administración de cartera y seguimiento de mora temprana

  • Primeras señales de mora
  • Implicancias de la cartera morosa
  • Cálculo de provisiones específicas y genéricas
  • El proceso de la cobranza
  • Tip´s de recuperación
  • Cobranza efectiva
    •            Cambio de mentalidad
    •            Comunicación asertiva
    •            Escucha activa
    •            Venta de beneficios
    •            Negociación asertiva
    •            Ciclo de gestión de cobranza
    •            Manejo de objeciones
  • Etapas de la gestión presencial de cobranza

Módulo 6: Buenas prácticas en la evaluación de créditos a microempresas

Módulo 7: Desarrollo de casos de comercio, servicios y producción

FACILITADOR

IVÁN LOZANO FLORES

Economista con Magister en Administración de Negocios en CENTRUM de la Pontificia Universidad Católica del Perú, con Especialización en Mercado de Valores, Certificación Internacional como Coach y más de 18 años de experiencia en el Sistema Financiero Peruano. En banca, como Gerente de Oficina, Gestor Comercial y Analista de Riesgos Regional, en el BBVA Continental e INTERBANK, respectivamente; y en microfinanzas, como Gerente de Créditos y Gerente General en la Cooperativa de Ahorro y Crédito León XIII Ltda, Gerente de Créditos en la Caja Maynas, Jefe del Departamento Comercial en la Caja Trujillo y Gerente de Créditos en la ONG AMA.