Fecha del evento: Jueves 05 de diciembre del 2019

LUGAR:

Auditorio de la Caja Municipal de Ahorro y Crédito Del Santa, ubicado en la Av. José Gálvez 602 de la ciudad de Chimbote, Distrito y Provincia Del Santa, Región Ancash, Perú

HORARIO:

Jueves 05 y Viernes 06 de Diciembre del 2019

9.00 am. a 1.00 pm y 4.00 pm a 8.00 pm.

DIRIGIDO A:

Nuevo personal de crédito de las diferentes Agencia, participantes del «II Programa de Formación para Asesores de Negocios 2019»

LOGRO:

Al finalizar el curso, el participante conoce y aplica las herramientas de evaluación de créditos minoristas y las técnicas de cierre de venta, persuasión y tratamiento de objeciones en las microfinanzas.

TEMARIO:

ANÁLISIS DE ESTADOS FINANCIEROS

Módulo 1: Los cuatro estados financieros básicos

Módulo 2: Los tres pilares de la evaluación crediticia

Módulo 3: Análisis cualitativo

  • Carácter
  • Voluntad de pago
  • Situación familiar
  • Gestión del negocio
  • Referencias personales
  • Vinculación por riesgo único
  • Tips en la entrevista
  • Como prevenir riesgos
  • Factores de sospecha
  • Base de datos internas
  • Centrales de riesgos
  • Garantías

Módulo 4: Análisis cuantitativo

  • El balance y el estado de ingresos y egresos
    • Metodología del cálculo de las ventas
    • Margen bruto promedio ponderado
    • Cuota sombra
  • Ingresos complementarios y Otros Ingresos
  • El ciclo del negocio y el flujo de caja proyectado
  • Ratios financieros
    • Ratios de liquidez
  • Razón corriente: interpretación y limitaciones
  • Capital de trabajo neto: interpretación y casuística
    • Ratios de rotación o actividad
  • Análisis de la rotación de inventarios, para detectar la manipulación de la información financiera
  • Análisis de los días promedio de cobro, para identificar problemas de morosidad en la cartera de créditos del cliente
  • Análisis de los días promedio de pago, para identificar problemas de morosidad del cliente con proveedores
    • Ratios de endeudamiento
  • Pasivo / Patrimonio: Errores en su interpretación
    • Ratios de cobertura
  • Cuota / Excedente: Errores en su aplicación

Módulo 5: Análisis del destino de crédito 

  • Ratios para determinar el máximo a otorgar en créditos para capital de trabajo
    • Préstamo para Capital de Trabajo / Activo Corriente
    • Préstamo para Capital de Trabajo / Capital de Trabajo Neto
    • Préstamo para Capital de Trabajo / Inventario Total
  • Ratios para evaluar la rentabilidad generada por los créditos para activo fijo
    • Cobertura de cuota marginal (Cuota mensual del préstamo / Utilidad mensual generada por la inversión)
    • Plazo de recuperación dela inversión (Valor del Activo Fijo / Utilidad mensual generada por la inversión)

Módulo 6: Cruce de información

  • A través de la rotación de inventarios
  • A través del margen bruto promedio ponderado

Módulo 7: Buenas prácticas en la evaluación de créditos a microempresas. 

Módulo 8: Desarrollo de casos de comercio, servicios y producción

TÉCNICAS DE VENTAS EFECTIVAS EN LAS MICROFINANZAS

Módulo 1: La digitalización financiera

Módulo 2: Planeación

  • Desarrollo del plan de visitas
  • Preparación de la entrevista de venta

Módulo 3: Promoción 

  • La propuesta de valor
  • Importancia del mantenimiento y continuidad del clientes
  • Fidelización del cliente
  • La comunicación verbal y no verbal

Módulo 4: Técnicas persuasión e influencia

  • Compromiso o coherencia
  • Reciprocidad
  • Validación Social
  • Escasez
  • Simpatía
  • Autoridad

 Módulo 5: Tratamiento de objeciones y cierre de ventas

  • Fases del tratamiento de objeciones
    • Comprender
    • Preguntar
    • Resumir
    • Respuesta de Valor
    • Verificar
  • Objeciones faltas o pretextos: como desarmarlas
  • Signos de cierre de ventas
  • Tipos de cierre de ventas
    • Cierre formulario
    • Doble alternativa
    • Cierre amarre
    • Cierro puerco espín
    • Cierre envolvente
    • Cierre por compromiso
    • Cierre rebote
    • Cierre por equivocación
    • Cierre por proceso de eliminación
    • Cierre de no presión

Módulo 6: Juego de roles

FACILITADOR

IVÁN LOZANO FLORES

Experiencia laboral

  • Consultor y Capacitador en Microfinanzas (Propietario del portal web: www.elanalista.com).
  • Docente del Programa de Educación Ejecutiva de la Universidad del Pacífico – UP
  • Ex – Gerente de Créditos de la ONG Asociación Mujeres en Acción
  • Ex – Gerente de Créditos y Gerente General de la Cooperativa de Ahorro y Crédito León XIII Ltda.
  • Ex – Gerente del Departamento Comercial de la Caja Municipal de Ahorro y Crédito de Trujillo – CMAC Trujillo
  • Ex – Gerente de Créditos de la Caja Municipal de Ahorro y Crédito de Maynas – CMAC Maynas
  • Ex – Gerente de Agencia y Gestor Comercial en el BBVA Continental
  • Ex – Analista de Riesgos Regional y Asistente de Negocios en INTERBANK
  • Ex – Docente Principal de los Cursos de Análisis de Estados Financieros, Finanzas y Matemática Financiera en la Universidad Privada César Vallejo y la Universidad Privada del Norte

Estudios

  • Magister en Dirección Estratégica de Empresas en la Escuela de Negocios de CENTRUM de la Pontificia Universidad Católica del Perú.
  • Economista egresado de la Universidad Nacional de Trujillo.
  • Especialización en Mercado de Valores en la Superintendencia del Mercado de Valores.
  • Egresado del Programa de Gestión en Microfinanzas, organizado por la Fundación Microfinanzas BBVA en colaboración con la Universidad Nacional de Educación a Distancia (UNED), la Universidad del Pacífico y la Fundación UNED.
  • Coach con Certificación Internacional de Human Coaching Network y Jamming Perú.

CONTACTO E INFORMES:

ilozano@elanalista.com
ilozanoflores@yahoo.es
nilozano@hotmail.com

Celular movistar: 949 864 499