Fecha del evento: Viernes 26 de abril del 2019

LUGAR:

Oficina Principal de Caja Del Santa

Av. José Gálvez N° 602 – Chimbote – Provincia Del Santa

Ancash – Perú

HORARIO:

Viernes 26 y Sábado 27 de Abril del 2019, en el horario de: 9.00 am a 1.00 pm. y de 3.00 pm a 7.00 pm.

DIRIGIDO A:

Asesores de Negocios nuevos de la Oficina Principal y de las Agencias de Bolognesi, Barranca, Huacho, Huarmey, Caraz, Huaraz y Trujillo de la Caja Municipal de Ahorro y Crédito Del Santa – Caja Del Santa.

LOGRO:

Al finalizar el curso, el participante conoce y aplica las herramientas de Análisis de Estados Financieros y de Técnicas de Ventas Efectivas

ANÁLISIS DE ESTADOS FINANCIEROS

TEMARIO:

Módulo 1: Introducción

  • Los cuatro Estados Financieros Básicos
  • El Flujo de Caja Proyectado

 Módulo 2: Análisis cuantitativo

  • Análisis vertical
  • Análisis horizontal
  • Análisis de ratios
    • Ratios de liquidez
  • Razón corriente: interpretación y limitaciones
  • Capital de trabajo neto: interpretación y casuística
    • Ratios de rotación o actividad
  • Análisis de la rotación de inventarios, para detectar la manipulación de la información financiera
  • Análisis de los días promedio de cobro, para identificar problemas de morosidad en la cartera de créditos del cliente
  • Análisis de los días promedio de pago, para identificar problemas de morosidad del cliente con proveedores
    • Ratios de endeudamiento
  • Pasivo / Patrimonio: Errores en su interpretación
    • Ratios de cobertura
  • Cuota / Excedente: Errores en su aplicación

Módulo 3: Análisis del destino de crédito 

  • Ratios para determinar el máximo a otorgar en créditos para capital de trabajo
    • Préstamo para Capital de Trabajo / Activo Corriente
    • Préstamo para Capital de Trabajo / Capital de Trabajo Neto
  • Ratios para evaluar la rentabilidad generada por los créditos para activo fijo
    • Cobertura de cuota marginal (Cuota mensual del préstamo / Utilidad mensual generada por la inversión)
    • Plazo de recuperación dela inversión (Valor del Activo Fijo / Utilidad mensual generada por la inversión)

Módulo 4: Cruce de información

  • A través de la rotación de inventarios
  • A través del margen bruto promedio ponderado

Módulo 5: Buenas prácticas en la evaluación de créditos a microempresas. 

Módulo 6: Desarrollo de casos de comercio, servicios y producción

TÉCNICAS DE VENTAS EFECTIVAS EN  MICROFINANZAS

TEMARIO:

Módulo 1: Planeación

  • Desarrollo del plan de visitas
  • Preparación de la entrevista de venta

Módulo 2: Promoción 

  • Importancia del mantenimiento y continuidad de clientes
  • Fidelización del cliente
  • La propuesta de valor
  • La comunicación verbal y no verbal

Módulo 3: Técnicas persuasión e influencia

  • Compromiso o coherencia
  • Reciprocidad
  • Validación Social
  • Escasez
  • Simpatía
  • Autoridad

 Módulo 4: Tratamiento de objeciones y cierre de ventas

Proceso de tratamiento de objeciones

  • Comprender
  • Preguntar
  • Resumir
  • Respuesta de Valor
  • Verificar
  • Objeciones faltas o pretextos: como desarmarlas
  • Signos de cierre de ventas
  • Tipos de cierre de ventas
  • Cierre formulario
  • Doble alternativa
  • Cierre amarre
  • Cierro puerco espín
  • Cierre envolvente
  • Cierre por compromiso
  • Cierre rebote

Módulo 5: Juego de roles

FACILITADOR

IVÁN LOZANO FLORES

Economista con Magister en Administración de Negocios en CENTRUM de la Pontificia Universidad Católica del Perú, con Especialización en Mercado de Valores, Certificación Internacional como Coach y más de 18 años de experiencia en el Sistema Financiero Peruano. En banca, como Gerente de Oficina, Gestor Comercial y Analista de Riesgos Regional, en el BBVA Continental e INTERBANK, respectivamente; y en microfinanzas, como Gerente de Créditos y Gerente General en la Cooperativa de Ahorro y Crédito León XIII Ltda, Gerente de Créditos en la Caja Maynas, Jefe del Departamento Comercial en la Caja Trujillo y Gerente de Créditos en la ONG AMA.