Publicado el 23 de Febrero del 2011

Los compañeros de Jaime están un poco preocupados. Ha llegado un nuevo Gerente a la Institución que ha prometido que su primera acción será implementar un proceso crediticio, que cambiará la actual forma de trabajo. El mensaje ha causado preocupación, puesto todos están conformes con las cosas tal como están.

Actualmente, los Analistas de Crédito tienen total autonomía. Nadie lleva un real control de sus actividades diarias. Llegan temprano a marcar su hora, luego salen al campo y regresan al atardecer para procesar sus solicitudes crediticias y participar en los Comités de Crédito.

Sus metas de colocación y recuperación de cartera morosa son medidas al final del mes. Lo que implica, que tienen todo el mes para hacerlo. Lo usual es que en la primera quincena de mes, la variación de su cartera de colocaciones sea negativa y sus ratios de mora elevados. A partir de la segunda quincena, recién se observa cierta reacción, que se vuelve desesperada en la última semana, cuando todos corren por la aprobación de sus operaciones y por la “exoneración” de ciertos parámetros contemplados en el Reglamento de Créditos. Es usual que, a fin de mes, las Agencias cierren sus puertas a altas horas de la noche, para atender las operaciones de “último minuto,” sean colocaciones o cobranzas.

Nadie quiere cambiar esta forma “cómoda” de trabajo al que han estado acostumbrados siempre. Por supuesto, hay honrosas excepciones, como en todos lados.

El proceso crediticio en cuestión se compone de cinco fases:Planificación, Promoción, Evaluación, Aprobación y Recuperación.

La Planificación implica que el Analista de Crédito, al inicio del día, deberá elaborar una hoja de ruta donde debe indicar las labores que desarrollará durante todo el día, la que tendrá que contar obligatoriamente con visitas de promoción, evaluación y recuperación. Lo que significa que ya no podrá salir al campo a la deriva, a la espera de que “se le presente la virgen”. La improvisación ya no es parte del día a día.

La Promoción lo constituyen las visitas de oferta de productos a clientes potenciales o recurrentes, para lo cual deberá ir con todo las herramientas necesarias: merchandising, calculadora, tarjetas de presentación, etc.

La Evaluación comprende el levantamiento de información de la unidad económico – familiar del potencial prestatario y la visita a la garantía.

La recuperación es la visita a los clientes en mora, desde el primer día de vencimiento, pudiendo ser antes del vencimiento, para el caso de los clientes “difíciles”.

La aprobación es la sustentación de la operación crediticia ante el Comité de Créditos, la cual es analizada, a fin de detectar las deficiencias que, dígase de paso, parten de la mala Evaluación del cliente.

El seguimiento del cumplimiento del proceso crediticio lo llevan a cabo los Supervisores de Agencia, quienes acompañan día a día a los Analistas de Crédito en sus labores de campo, a efecto de aleccionarlos. Al final de la semana, los Supervisores elaboran un Informe que es elevado a la Gerencia correspondiente. Informe que forma parte del file de evaluación del Analista de Crédito.

Cómo se puede apreciar, el secreto del éxito del cumplimiento del presente proceso crediticio es su seguimiento. Los frutos, evidentemente, son el desarrollo de una disciplina en el trabajo diario, que se traduce en mejores resultados para la Entidad, medidos a través de una menor mora y colocación sostenida a lo largo del mes. El reto: romper el natural rechazo al cambio y convencer sobre sus bondades.

Autor
Iván Lozano Flores

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